Cum îl convingi pe agentul imobiliar să îți găsească o casă mai ieftină

Cauți să închiriezi și știi oameni care stau cu 300 de euro într-o zonă unde nu găsești oferte mai jos de 400. Vrei să cumperi, dar nu vezi nimic sub 50 de mii unde un amic de-al tău tocmai și-a cumpărat cu 40.

Ăsta e prețul zonei, îți spun agenții imobiliari.

Şi au dreptate. Dar prețul zonei este media unui număr mare de tranzacții. Doar câteva se fac la un nivel semnificativ mai mic, în timp ce alte câteva sunt chiar ceva mai scumpe. Însă pe tine te interesează să fii printre cei puțini care cumpără ieftin. Pe agent, nu. Evident, interesul lui este legat doar de cel al vânzătorului. O tranzacție scumpă înseamnă un comision mai mare.

În teoria deciziilor, asta se cheamă dilema principal-agent și apare atunci când cel care te reprezintă are un interes contrar față de al tău. Vedem asta în comportamentul aleșilor care își umplu buzunarele proprii în loc să-și facă treaba, sau în modul în care agenții de bancă dau credite și își iau comisioanele azi, chiar dacă știu că mâine clientul nu va mai putea da banii înapoi. Din a doua a pornit criza suprime, apoi (aproape) tot praful în care ne aflăm acum.

În cazul agentului imobiliar, pentru a întoarce situația în favoarea ta, trebuie să transformi relația preț-bonus într-una invers proporțională. Asta se poate face prin negociere, care nu-i tot una cu târguiala. Iată cum:

1. Stabilește-ți prețul și standardul la care vrei să cumperi. Cu 10-20-30% sub media pieței.

2. Lucrează cu unul sau câțiva agenți în următorii termeni: ”Găsește-mi la prețul ăsta, iar comisionul tău e DUBLU față de ce practici în mod normal”

3. Nu te îngrijora că, la cumpărare, în loc de 3% din tranzacție plătești 6%. Dacă agentul își face treaba în favoarea ta, vei rămâne oricum cu mulți bani.

4. Câteva calcule pentru uzul agentului imobiliar:
La închiriere, în scenariul de 400 de euro, el ia jumătate dintr-o chirie de la tine și încă pe atât de la proprietar. Total, fix 400. În scenariul de 300 de euro, el ia 300 de la tine și încă 150 de la proprietar. Total, 450. Îi convine să lucreze în favoarea ta sau chiar să îți prezinte ție, și nu altcuiva, o ofertă pe care o avea deja. Pe tine te costă în plus 100 de euro, pe care îi amortizezi într-o lună după care ai o chirie cu 25% mai mică decât ”prețul pieței”.
La cumpărare, în scenariul cu 50 de mii de euro, agentul ia 1500 de la tine și încă pe atât de la vânzător. Total, 3.000. În scenariul cu 40.000 de euro, el va lua 2.400 de la tine și 1.200 de la vânzător. Total, 3.600. Tocmai te-a trecut primul pe lista lui de clienți favoriți. Economisești 9.100 de euro comparativ cu ”prețul pieței”.

5. Desigur, cifrele date sunt orientative și există un prag minim la care strategia este rentabilă. La cumpărare, minimum absolut e 3%, comisionul pe care îl cere agentul, dar realist vorbind pentru mai puțin de 10% reducere nu merită efortul. La închiriere, 25% reducere înseamnă recuperarea costurilor într-o lună, o tăiere de o șesime (de exemplu, de la 300 la 250) se amortizează în două luni, o optime (de la 400 la 350) se amortizează în trei luni iar 10% reducere – în patru. Într-un an întreg, poți amortiza chiar și o reducere de numai 4%, cu condiția să stai atât.

Şi un pont pe care l-am testat personal: Dacă iei credit pentru casă și ești la limită cu banii de avans, poți negocia cu vânzătorul să plătească el agentului și partea ta de comision. Îl includeți în prețul tranzacției iar banii îi iei de la bancă. Te costă doar avansul la suma respectivă iar diferența de preț este neglijabilă la evaluare.

Am presupus că ai luat deja decizia de cumpărare. Dacă nu, consultă mai întâi graficul atașat, care arată cum se umflă și cum se sparge o bulă.