10 strategii pentru a fi mai sigur că îți încasezi facturile

Un client șubred poate dărâma o companie solidă. Este de ajuns să nu plătească o factură mare. Cum să te ferești de un faliment nemeritat.

Băncile sunt mai reticente ca niciodată în a interveni, iar pentru propriii tăi furnizori este puțin important dacă vina pentru o gaură de cash-flow e a ta sau a altcuiva de pe lanț.

1. SELECŢIE ADVERSĂ. De ce a venit clientul la tine? Pentru că ai cea mai bună ofertă sau pentru că nimeni altcineva nu îi mai dă pe datorie? Caută-l la Registrul Comerțului, în Buletinul Insolvenței și în toate bazele de date cu rău-platnici. Cere-i cazierul fiscal. Apoi, uită-te în ochii lui. Dacă încă ai dubii, vinde-i doar cu banii în avans sau cu garanții ferme!

2. HAZARD MORAL. Nu plăti agenții de vânzări în funcție de valoarea contractelor încheiate ci în funcție de valoarea facturilor încasate. În prima situație, agenții nu au niciun interes să filtreze clienții periculoși. Un astfel de comportament, în zona împrumuturilor imobiliare, a generat criza în care ne aflăm acum.

3. MORCOV ŞI BĂŢ. Dă-i discount pentru plata la timp, discount și mai mare pentru plata în avans și cere-i penalități mari pentru întârziere. Chiar dacă pornești de la un preț mai mare, un client de bună-credință își va face calculele la prețul cu discount.

4. REPUTAŢIE. Organizează întâlniri cu toți clienții tăi. Socializează cu ei. Include-i într-o rețea din care n-ar vrea să iasă.

5. DESIGN CONTRACTUAL. Include în contract posibilitatea ca litigiile să poată intra în arbitraj. În felul acesta, poți grăbi procedurile judiciare în caz că intră în insolvență. Iar dacă justiția e în grevă, asta e singura salvare. De asemenea, urmează strict procedurile și formalitățile, mergând cu rigoarea până la felul cum este semnată și ștampilată fiecare factură.

6. DILEMA PRIZONIERULUI. Dacă e clar că un client nu-ți poate plăti și nu ai garanții, este probabil târziu să ceri falimentul. Vei fi printre ultimii la masa credală, după stat, bănci și salariați. Şi nu va mai fi nimic de împărțit. Încearcă să rezolvi altfel: De cele mai multe ori, amenințarea procedura de insolvență poate fi mai eficientă chiar decât procedura propriu-zisă. De asemenea, amenință-l că va figura pe toate listele cu rău-platnici posibile. Scopul este să te pună pe lista de plăți deasupra celorlalți creditori.

7. HEDGING. Pune ouăle în mai multe coșuri! Nu renunța la clienți vechi pentru o comandă mare, chiar dacă e plătită mai bine. Sunt șanse mari ca un client care oferă un preț peste media pieței să-și fi calculat prost costurile sau să aibă o fereastră de oportunitate care nu va dura mult. Nu vrei să cazi odată cu el.

8. ASIGURARE. Încheie poliță pentru riscul de neplată în cazul facturilor mari: dacă o singură factură neplătită e în măsură să te trimită în faliment, trebuie asigurare. La fel, când un contract este greu de înlocuit. Dacă un client trece cu greu de punctul 1, pune-l să suporte costurile cu asigurarea.

9. PLANUL B. Păstrează un tampon propriu de lichiditate, sau o linie de credit deschisă, în sumă cel puțin egală cu plățile pe care trebuie să le faci din facturile critice.

10. MONITORIZARE. La fiecare client pierdut, stabilește ce s-a întâmplat. Notează observațiile. Dacă se repetă aceleași cauze, înseamnă că problema a devenit a ta.

În ilustrație, vedeți care sectoare economice au fost cele mai lovite de criză în prima jumătate a anului, pe datele Coface.