10 strategii pentru a fi mai sigur că îţi încasezi facturile

Un client șubred poate dărâma o companie solidă. Este de ajuns să nu plătească o factură mare. Cum să te ferești de un faliment nemeritat.

Băncile sunt mai reticente ca niciodată în a interveni, iar pentru propriii tăi furnizori este puţin important dacă vina pentru o gaură de cash-flow e a ta sau a altcuiva de pe lanţ.

1. SELECŢIE ADVERSĂ. De ce a venit clientul la tine? Pentru că ai cea mai bună ofertă sau pentru că nimeni altcineva nu îi mai dă pe datorie? Caută-l la Registrul Comerţului, în Buletinul Insolvenţei și în toate bazele de date cu rău-platnici. Cere-i cazierul fiscal. Apoi, uită-te în ochii lui. Dacă încă ai dubii, vinde-i doar cu banii în avans sau cu garanţii ferme!

2. HAZARD MORAL. Nu plăti agenţii de vânzări în funcţie de valoarea contractelor încheiate ci în funcţie de valoarea facturilor încasate. În prima situaţie, agenţii nu au niciun interes să filtreze clienţii periculoși. Un astfel de comportament, în zona împrumuturilor imobiliare, a generat criza în care ne aflăm acum.

3. MORCOV ŞI BĂŢ. Dă-i discount pentru plata la timp, discount și mai mare pentru plata în avans și cere-i penalităţi mari pentru întârziere. Chiar dacă pornești de la un preţ mai mare, un client de bună-credinţă își va face calculele la preţul cu discount.

4. REPUTAŢIE. Organizează întâlniri cu toţi clienţii tăi. Socializează cu ei. Include-i într-o reţea din care n-ar vrea să iasă.

5. DESIGN CONTRACTUAL. Include în contract posibilitatea ca litigiile să poată intra în arbitraj. În felul acesta, poţi grăbi procedurile judiciare în caz că intră în insolvenţă. Iar dacă justiţia e în grevă, asta e singura salvare. De asemenea, urmează strict procedurile și formalităţile, mergând cu rigoarea până la felul cum este semnată și ștampilată fiecare factură.

6. DILEMA PRIZONIERULUI. Dacă e clar că un client nu-ţi poate plăti și nu ai garanţii, este probabil târziu să ceri falimentul. Vei fi printre ultimii la masa credală, după stat, bănci și salariaţi. Şi nu va mai fi nimic de împărţit. Încearcă să rezolvi altfel: De cele mai multe ori, ameninţarea procedura de insolvenţă poate fi mai eficientă chiar decât procedura propriu-zisă. De asemenea, ameninţă-l că va figura pe toate listele cu rău-platnici posibile. Scopul este să te pună pe lista de plăţi deasupra celorlalţi creditori.

7. HEDGING. Pune ouăle în mai multe coșuri! Nu renunţa la clienţi vechi pentru o comandă mare, chiar dacă e plătită mai bine. Sunt șanse mari ca un client care oferă un preţ peste media pieţei să-și fi calculat prost costurile sau să aibă o fereastră de oportunitate care nu va dura mult. Nu vrei să cazi odată cu el.

8. ASIGURARE. Încheie poliţă pentru riscul de neplată în cazul facturilor mari: dacă o singură factură neplătită e în măsură să te trimită în faliment, trebuie asigurare. La fel, când un contract este greu de înlocuit. Dacă un client trece cu greu de punctul 1, pune-l să suporte costurile cu asigurarea.

9. PLANUL B. Păstrează un tampon propriu de lichiditate, sau o linie de credit deschisă, în sumă cel puţin egală cu plăţile pe care trebuie să le faci din facturile critice.

10. MONITORIZARE. La fiecare client pierdut, stabilește ce s-a întâmplat. Notează observaţiile. Dacă se repetă aceleași cauze, înseamnă că problema a devenit a ta.

În ilustraţie, vedeţi care sectoare economice au fost cele mai lovite de criză în prima jumătate a anului, pe datele Coface.