Cum să câștigi ca exportator când leul se întărește. 5 trucuri

Este deja un clișeu că aprecierea leului îi avantajează pe importatori și îi penalizează pe exportatori. Pe cât e de adevărat pentru cei care nu fac nimic să prevină situația, pe atât este de fals pentru cine știe să o gestioneze.

Când euro era 3,1 lei un obiect produs în România cu 10 lei putea fi vândut în profit de la 3,3 euro în sus. La 4,1 lei pentru un euro, produsul s-a ieftinit până la 2,5 euro, deci cu aproape 25%. Suportă clienții tăi o scumpire acum, până la vechiul nivel? Ce poți să faci:

1. FUTURES. Este cea mai la îndemână, dar și cea mai scumpă soluție: așa-numitul “hedging”. El presupune să angajezi o tranzacție viitoare pe o sumă acceptabilă, stabilită acum.
Exemplu:
Cursul este acum la 4,1 lei/euro.
Dacă euro scade sub 3,9 lei, nu-ți mai acoperi costurile.
Închei un contract la termen că vei lua 4 lei pe euro, indiferent ce se întâmplă cu paritatea.
Dacă se duce la sau sub 4, e ok, îți iei banii.
Dacă paritatea stă sau crește, tot 4 lei iei. Diferența nu mai intră în buzunarele tale ci acoperă gaura cuiva care a pariat în sens contrar (plus comision de succes pentru dealer)

De fapt, este hedging real doar pentru dealer. Pentru tine este doar una din fețele hedgingului, adică cel mult o asigurare. Uneori, este singura soluție, dacă structura afacerii, constrângerile băncilor sau momentul nu permit altceva. Însă decizia de externaliza hedgingul trebuie luată întotdeauna ultima. Pentru că, pe termen lung, aproape sigur îți va eroda din profitabilitate.

2. POLITICĂ DE CREDITARE.Banca îți va recomanda uneori să te împrumuți în moneda în care ai încasările. Este uneori corect. Logica este că un credit în lei presupune mai multe riscuri, chiar dacă beneficiile potențiale sunt mai mari.
Dar dacă leul s-a întărit atât de mult încât din calcule reiese că nivelul curent sau unul și mai puternic te va scoate din afaceri într-un termen cert, împrumută-te în lei. Nu mai ai nimic de pierdut, dar câștigi mai mult în cazul în care se întoarce deprecierea.

3. CICLU DE INVESTIŢII. Ca în orice buget, nu ai doar încasări ci și costuri. Iar în cazul costurilor te avantajează exact situația opusă – aprecierea. O eventuală întărire a leului este ocazia excelentă pentru a cumpăra tehnologie de import. Sigur, pentru asta trebuie să ai bani.
Tentația de a investi e mare când încasările cresc brusc, de pe urma deprecierii leului, și se duc direct în profit. Reprimă această tentație. Economisește banii (tot în euro, pentru a fi protejat și de o depreciere mai mare) și lasă să se adune dobânzi. La o eventuală apreciere bruscă a leului vei avea nu doar un tampon de bani pe care să poți dormi liniștit ci și ocazia de-a investi mai ieftin decât ai fi sperat.

4. DESIGN CONTRACTUAL. Deprecierea poate însemna că poți ieși pe piață cu un preț mai mic. Tratează-l exact așa: ca pe un discount. Spune-le clienților tăi lucrurile exact așa cum stau: “Avem un produs extraordinar și ne mirăm cum de nu l-ați testat până acum. Iată, deprecierea monedei locale ne permite să vă acordăm un discount suplimentar de x%, care să vă ajute să testați marfa noastră și să vă convingeți. Vinde-le discountul sub forma unei opțiuni de-a cumpăra mai ieftin pe termen lung. Este o situație asemănătoare cu punctul 1, doar că aici beneficiari sunteți doar tu și clientul tău.

5. ARBITRAJ DE PIEŢE. Întotdeauna vei avea destinații favorite, cu clienți care plătesc mai bine. Introdu încă un criteriu în selecția clienților: moneda lor națională. De exemplu, este înțelept ca pentru fiecare cumpărător din Germania să ai și unul în Polonia, Cehia sau Ungaria. Chiar dacă ultimului trebuie să-i faci acum discount, el te va feri de consecințele unei eventuale deprecieri a euro față de monedele din România și din jur.