Zeci de mii de maşini noi sau aproape noi ruginesc în parcările amenajate în câmp ale dealerilor auto. Pentru oamenii de vânzări, presiunea este mai mare decât oricând.
Ei trebuie să rămână pe profit, suficient de mare ca să acopere costurile în plus. Ce trebuie să ştii ca să nu acoperi pierderile chiar tu:
1. Dacă vii la sfârşitul lunii, ai şanse mai mari să obţii un preţ mai bun. S-ar putea să fii primul client.
2. Pentru fiecare maşină vândută, primim înapoi alte cinci – returnate firmelor de leasing. Nu ştim ce să mai facem cu atâtea.
3. Dacă nu-ţi vând ţie cu 10.000 de euro, va trebui să lichidez stocurile în bloc, cu 8.000 de euro pe maşină. Dar mai bine fac aşa decât să stric piaţa definitiv.
4. Maşinile scumpe şi proaste îmi aduc cele mai mari comisioane.
5. Am început să trăim mai mult din service şi tocmai facem nişte contracte beton, ca să ne asigurăm că ne vei aduce bani mulţi, pe termen lung.
6. Prefer să cumperi pe credit, chiar dacă ai cash. Băncile îmi oferă comision.
7. Contractele de leasing sunt cele mai profitabile, pentru că tu habar n-ai să compari între ele două oferte de leasing
8. Promoţiile cu rată lunară foarte mică înseamnă avans mare şi comisioane mari. Mai bine te împrumuţi de diferenţă şi ne plăteşti cash.
9. O reducere mare de preţ înseamnă că modelul este la sfârşitul duratei de fabricaţie şi ne pregătim pentru unul nou.
10. “Avantaj client” înseamnă că îţi dăm gratis nişte opţiuni foarte scumpe, pe care nu le-a vrut nimeni. Dacă nu le dădeam “gratis”, rămâneam cu ele nevândute.
Donita
on Dec 4th, 2009
@ 10:40:
ce se poate face ?
doar nu suntem specialisti . si tocmai de aceea ne interesam la dealeri ca in functie de situatia fiecaruia sa se gaseasca cea mai convenabila solutie, atat pt dealer cat si pt cumparator.
dar este oare asa ?
am impresia ca oricum vom fi pacaliti !
Catelu
on Dec 5th, 2009
@ 17:08:
Sau, mai pe scurt, “cu cat platesti tu mai mult, cu atat castig eu mai mult”. Cine s-ar fi gandit?! Si acelasi lucru se intampla si cu vanzatorii de ridichi si cei de sosete.
Alexandru
on Dec 5th, 2009
@ 17:33:
Cu punctul 6: “Prefer să cumperi pe credit, chiar dacă ai cash. Băncile îmi oferă comision.” – nu sunt deloc de acord! Sa vad eu un consultant de vanzari auto ca ofera unui client credit!!! Tocmai pentru ca au un pic mai mult de munca pentru un dosar de credit fata de unul de leasing si pentru ca bancile ofera finantare celor care nu au restante si care au carte de munca si un salariu de macar 1200 lei, consultantii de vanzari oferta direct leasing, indiferent de situatia solicitantului, pentru ca: 1. au comision mai mare de la leasing; 2. nu depun nici cel mai mic efort pentru finantare; 3.firmele de leasing au oferit finantare, in ultima perioada, doar cu buletinul, unor persoane fara carte de munca, fara venituri demonstrate, fara nimic! 4. in cazul unei finantari in leasing, utilizatorul (ca nu e nici macar proprietar) suporta tot riscul fluctuatiei cursului valutar, a dobanzilor, a situatiilor in care intarzie cu plata etc. si din acest motiv rata este una destul de mica in momentul ofertarii, apoi creste cu cativa euro in momentul semnarii contractului, iar mai tarziu apar sume in plus de plata pe factura, datorita cresterii cursului valutar, a platii la curs BNR+1% sau +2%, a cresterii dobanzii, a comisioanelor care mai apar pe parcurs etc. (vezi capital.ro/arti../. In cazul unei finantari de la o banca – ceea ce se numeste credit – riscul apartine bancii, mai ales daca se opteaza pentru o finantare in lei, cu rata fixa si costuri fixe. In aceasta situatie, toate problemele de mai sus (din cazul finantarii in leasing) nu mai apar, deoarece rata este fixa, unica, scrisa in prima pagina a contractului.
Si inca ceva: a se face diferenta intre:
– Banca (este cea care da credit in lei sau euro, cu costuri fixe sau variabile, iar cel care semneaza contractul de credit este PROPRIETAR)
– Societatea de leasing (este cea care da leasing, doar in euro, doar cu costuri variabile, iar soc. de leasing este PROPRIETAR si cel care semneaza contractul de leasing este UTILIZATOR)
– Dealerul auto, care NU FINANTEAZA, ci doar va vinde masina, putand, desigur sa va propuna si o oferta a unui finantator cu care colaboreaza. Ramane sa descoperiti dumneavoastra daca este oferta cea mai avantajoasa si pentru cine…
Va multumesc pentru atentie
Adi
on Feb 2nd, 2010
@ 17:23:
Sunt director de vanzari la un dealer auto si imi permit sa comentez cele 10 afirmatii de mai sus:
1. La cat de mici sunt vazarile fata de 2008, ne straduim oricand sa facem un pret cat mai bun. Insa e adevarat ca a fi mai insistent iti poate aduce o reducere suplimentara. Insa marjele de castig sunt mai mici decat ai banui, asa ca foarte mult loc d emanevra nu e.
2. Noi nu primim inapoi masinile. Firmele de leasing le primesc si noi chiar nu avem nici o treaba cu ele. Primim insa oferte de la firmele de leasing cu care colaboram si cand apar masini la preturi interesante le propunem celor interesati.
3. Daca e sa facem o lichidare de stoc, oricum diferentele nu vor fi atat de mari. La o masina de 10.000 marja de castig nu depaseste 500 euro, asa ca nu e asa loc mare d emanevra. E adevarat insa ca la masinile mai scumpe si mai echipate, importatorul poate face reduceri mai mari de lichidari de stoc, insa e vorba de masini care sunt in tara de peste 6/12 luni. Dar asta nu se intampla la masini de 10.000.
4. E adevarat ca masinile mai dificil de vandut aduc castiguri mai mari. E si normal sa castigi mai mult daca depui un efort de vanzare mai mare. Sa tii pe stoc cateva masini mai scumpe, sa le poti oferi si pentru drive-test presupune costuri mai mari, asa ca e si normal sa fie un castig mai mare la ele. Asa e gandit sistemul. Altfel am vinde toti numai masini de 10.000 euro.
5. E adevarat ca am inceput sa castigam mai mult din service decat din vanzari. Dar asta numai pentru ca am ajuns sa castigam foarte putin din vanzari. Contractele pe care le propunem se discuta doar cu clienti cu parc auto, nu cu clienti individuali. Ele presupun un avantaj pentru client in schimbul fidelizarii pe termen lung. Adica un castig mai mic dar mai sigur pentru noi.
6. E adevarat ca la fiecare vanzare prin credit sau leasing primim un comision. In fond, fiecare vazare prin credit sau leasing presupune munca in plus, intocmirea dosarului, prezentarea finantarii, etc. Insa nu cred ca veti gasi multi vanzatori care dupa ce aud c avreti cash se vor stresa sa va propuna un credit. Vor dori sa finalizaze vanzarea cam mai repede, iar plata cash e extrem de rapida.
7. Noi nu suntem cei care fac profit in urma finantarii, indiferent ca e vorba de leasing sau credit. Insa e intradevar greu sa faci diferenta intre 2 oferte de leasing. Si asta pentru ca seriozitatea finantatorului nu e trecuta nicaieri. Pot recomanda insa sa alegi un finantator dedicat al respectivei marci, daca exista asa ceva. Adica RCI Leasing pentru Renault/Dacia/Nissan, Porsche Leasing pt brandurile proprii.
8. Promotiile cu rata mica e si normal sa presupuna un avans mai mare. Ideea e sa nu alegi neaparat finantarea dupa promotie. De obicei se muta o suma de bani dintr-o parte in cealalta, ca sa arate mai bine. Concentreaza-te pe pretul masinii, si abia dupa aceea treci la finantare.
9. Nu neaparat adevarat. O reducere mare poate presupune si o spurastocare pe un anumit model. Dar pentru modelele la sfarsit de viata, ele ofera cel mai bun raport calitate/pret, masina a ajuns la maximul de fiabilitate si in general piesele de schimb pot fi mai ieftine. Poate fi o solutie de a lua o masina clasa superioara la bani de clasa mai mica. Din pacate insa pretul mai mic se face prin renuntarea din fabrica la niste dotari de care nu iti vei da seama imediat (gen antifonaje in portbagaj, iluminare in portbagaj sau portiere, inlocurea unor insertii metalice cu plastic, alta tapiserie mai ieftina, etc).
10. Avantaj client e o gaselnita de marketing destul de puerila facuta de importatori. Inseamna ca suna bine 2000 euro reducere, dar nu vrem sa dam chiar 2000 euro. Asa ca dam niste lucruri pe care le valorizam la 2000 euro, dar in cost pentru noi e mult mai putin. Daca iti cumperi masina doar dupa reduceri sau avantaj clienti, iti meriti soarta. E o masina, nu un kg de zahar. Uita-te mai atent, nu alege numai dupa o promotie frumos prezentata. Uita-te la dotari, motor, fa un drive-test. Mai fa unul. Citeste pe net. Fii informat. Apoi incearca sa vezi care e cel mai bun pret.
Daca mai vrei o parere sincera, da-mi un mail la info at autoarena.ro
A, si inca ceva. Nu arunca cu banii pe o Dacie. Pacat de bani.
rotaru
on Mar 20th, 2010
@ 14:32:
Alexandru, sunt perfect de acord cu tine!
Pe dl director de vanzari, il contrazic insa. Ceea ce spune dumnealui legat de finantare este manipulare curata…..ca director de vz, castiga si dumnealui din comisioane daca consilierul de vanzari vinde fnantari proprii(agreate), altfel, nu castiga nimic daca intre dealer si finantator nu exista un agreament…..
bogdan
on Mar 27th, 2010
@ 21:29:
Sint dealer auto si am platit taxe si impozite de peste 100.000 Euro anul trecut.Puteti sa nu mai fiti duplicitari si sa scrieti dupa propriul interes?Fiecare priveste sa faca un business din afacerea sa,ce a-ti vrea sa vindem gratis si dupa aceea sa mai platim si o gramada de taxe pentru ca lucrurile merg prost in tara.Trist ca traiesc aici.
Lucian Davidescu
on Mar 27th, 2010
@ 23:40:
@bogdan
După cum cred că aţi observat, este un text destinat clienţilor dvs.
Dacă le oferiţi marfă şi servicii pe măsura banilor pe care îi cereţi, n-ar trebui să fiţi îngrijorat. Dimpotrivă! Articolul ăsta îi convinge de ce ar trebui să vină la dvs.
Oana
on Mar 30th, 2010
@ 15:28:
Cum ar fi sa mergi intr-un showroom ca sa iti iei masina si sa te intampine consilierul de vanzari cu: “Buna ziua, sa va spun cateva lucruri despre afacerea aceasta: daca dvs cumparati, eu imi iau comision”. Cam slabut articolul, si ar trebui sa scrieti despre lucruri care chiar intereseaza lumea. Sigur ca au inceput sa castige mai mult din service, pt ca masini noi nu se mai vand ca in anii trecuti. Sigur ca va propun si un contract de service, pt ca altfel cum sa isi acopere investitia, sa va vanda o masina si apoi sa va lase ca, in urmatorii trei ani (sau cat tine garantia) sa ii bagati bani in buzunar concurentului? Daca ati fi facut un pic (doar un pic) de cercetare pt articol, ati fi aflat ca o marca NU castiga din vanzarea de masini noi, ci din piesele de schimb. Iar aceste piese cum sa le vanda, daca nu in service, intr-un serviciu integrat, unde se taxeaza si manopera? Ca altfel, si-ar fi deschis fiecare marca un butic in fiecare cartier, si venea lumea, isi cumpara placutele de frana, sau amortizoarele, si la fiecare 15.000 de km, eram cu totii in fata blocului cu surubelnita in mana, sa ne facem singuri schimburile.
Si cum adica contractele de leasing sunt cele mai profitabile, ce sunt dealerii, firme de leasing? Chiar asa de prost stam cu logica? Adica eu, angajat al unui dealer, care imi primesc salariu si bonus daca am rezultate, le dau aceste salarii si bonusuri firmelor de leasing, ca de acolo imi mai trag un comision, minuscul de altfel?
Cat despre lema “Promoţiile cu rată lunară foarte mică înseamnă avans mare”, noroc ca ne-ati prevenit, ca eram in pericol sa credem ca noua ne vinde asta masina cu 1200 euro, cand ea de fapt costa 12000.
Hai sa fim oameni seriosi. Hai sa scriem de altele, va dau cateva sugestii: “10 lucruri pe care nu le stiati despre condus” (cum se schimba vitezele, cum se iau curbele, cum se merge intr-un sens giratoriu etc.) sau “10 lucruri pe care trebuie sa le stiti despre C.A.S.” sau “10 gesturi de bun simt in trafic si nu numai “.
Lucian Davidescu
on Mar 30th, 2010
@ 15:50:
@Oana
Îmi pare rău că articolul nu “interesează lumea”, dar vă mulțumesc pentru feedback-ul consistent și pentru tonul condescendent, care denotă că sunteți unică deținătoare a adevărului și rațiunii
Pentru pensii, vă recomand:
http://www.riscograma.ro/2024/barbati-vs-femei-cine-cui-ii-va-plati-pensia-privata/
http://www.riscograma.ro/1956/10-lucruri-pe-care-fondurile-de-pensii-private-nu-ti-le-au-spus-niciodata/
Pentru celelalte două sugestii, remarc persoana I plural, “hai să scriem”, și vă aștept cu măcar unul dintre texte
Altul îl găsiți aici:
http://www.zoso.ro/2010/03/doua-reguli-de-sosea.html
Alesia
on Apr 10th, 2010
@ 22:56:
atat de jalnic si slab articol n-am mai citit de multa vreme. iar la capitolul “acceptare critica” stai usor cam prost.
mai multa inspiratie pe mai departe!
Lucian Davidescu
on Apr 11th, 2010
@ 09:53:
@Oana
V-ați schimbat numele ca să nu mai trimiteți articolul promis?